Situation
Fallbeispiel „Persönlichkeitsentwicklung“
Ist denn die Persönlichkeit eines Menschen wirklich entwickelbar?
Situation
Die Erkenntnis, dass unsere Verhaltensmuster im Beruf oder Privat im engen Zusammenhang mit unserer Persönlichkeit stehen, ist mittlerweile verbreitet. Aus diesem Grund fragen immer mehr Kunden die Nachhaltigkeit von Weiterbildungsmaßnahmen bei uns an: „Macht ihr nur Training und operatives Coaching oder auch Persönlichkeitsentwicklung?“.
Der aktuelle Stand der Wissenschaft (z.B. im neuen Buch von renommierten Prof. Roth „Coaching, Beratung und Gehirn“) definiert den Großteil unserer Persönlichkeit als bereits vorgeburtlich genetisch bestimmt und in den ersten Lebensjahren grundlegend geprägt. Im Vergleich zu diesen Lebensphasen, wird danach nichts mehr „dramatisch“ verändert. Was also entwickeln wir dann eigentlich?
Betrachten wir das Wort entwickeln mal wörtlich (etymologisch), dann wird da etwas ausgewickelt. Wir suchen also nach etwas Eingewickeltem, Ungenutztem oder zu Einseitigem – und machen es durch spezielle Trainings und Coachings nutzbarer oder balancierter. Aber grundlegend verändern können wir die persönlichen Ressourcen und Strukturen nicht.
Wie sieht so ein Entwicklungsprozess denn in der Praxis aus und wie nachhaltig ist er? Das verdeutlichen wir am besten an einem aktuellen Praxisbeispiel:
Ein Entwicklungsbeispiel mit der Vertriebsmitarbeiterin Siglinde
Siglinde war Teilnehmerin in einem 2-jährigen modularen Vertriebs-Trainingskonzept eines großen Automotive-Zulieferers. Sie brachte viel Fachkompetenz mit und eine gute Fähigkeit Kontakte zu knüpfen und Beziehungen aufzubauen. Siglinde war kurz beschrieben gut ausgestattet mit Leistungs- und Sozialmotivatoren. Ihre Präsenz und Durchsetzungsfähigkeit waren jedoch noch steigerungsfähig. In Überzeugungs- und Verhandlungsprozessen verhielt sie sich oft zu harmonieorientiert oder versuchte fachlich zu argumentieren, wo es eigentlich um Taktik und Politik ging!
Erfreulicherweise stellte sich durch Selbst- und Fremdreflexionen heraus, dass ihre Präsenz und Dominanz – also ihr Machtmotivator – manchmal aufblitzen kann. Dieser war also grundsätzlich „angelegt“, aber wenig entwickelt oder „kultiviert“. Auch war er in ihrem bewusstem Wertekonstrukt (Egokonzept, durch erzieherische Prägung) auch nicht unbedingt als positive Ressource gespeichert.
In Praxisübungen konnten wir auch gut analysieren, dass ihre Zurückhaltung eher Dominanz und Experimentierfreudigkeit bei den Verhandlungspartnern erzeugt. Dadurch entsteht eine ungewollte Wechselwirkung. Daher kommt auch der Spruch: „50% der Schlauheit der Füchse, ist die Dummheit der Hühner!“
Um den Machtmotivator von Siglindes Persönlichkeit nachhaltig zu aktivieren, sind folgende Schritte nötig:
Positive Vision > Leidensdruck > erste Umsetzungsschritte:
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Leidensdruck dosiert herstellen:
Durch Selbst- und Fremdreflexionen (oder durch valide Persönlichkeitstests wie Hogan, CAPTain, Profile XT, …) Siglindes Bewusstsein erweitern und verdeutlichen, dass ihre Handlungs¬bandbreite und die persönliche Wirkung durch ungenutzte Ressourcen limitiert sind.
Die „Konsequenzen“ aufzeigen, wenn diese Ressource ungenutzt bleibt, z.B. durch Erlebnisprozesse, Feedbacks oder Supervisionen. -
Positive Vision erzeugen:
Die Akzeptanz im Wertekonstrukt von Siglinde herstellen, dass auch der Persönlichkeitsanteil „Macht“ eine Wertschätzung verdient und einen „wichtigen Job“ in ihrer Persönlichkeit (und somit in ihrer beruflichen Performance) hat. Erste Umsetzungserfolge verdeutlichen.
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Konkrete Umsetzungsschritte:
In weiteren Lern- und Übungsfeldern die bewusste Aktivierung des „Machtmotivators“ bereits von Beginn an vordenken und implementieren (z.B. in einer Gesprächsstrategie).
Durch mehrere Erfahrungen und Reflexionen die Wirkung spiegeln und die positiven Effekte verankern. So kann sich Sibilles Wertekonstrukt ändern und auch dieser Persönlichkeitsanteil wird begrüßt und etabliert sich. -
Das Resultat in der Praxis
Siglinde startete die jüngste wichtige Verhandlung mit den Worten: „Geschätzte Kunden, schön dass die Terminabstimmung so schnell geklappt hat. Ich bringe heute von unserer Seite drei wichtige Punkte mit – und bei einem kann ich nicht so flexibel sein wie letztes Mal! Wie sieht Ihre Agenda aus? …“
Die Verhandlung verlief laut Siglinde weniger einseitig. Die Kunden waren nicht so „übermütig“ wie letztes Mal und Siglinde erreichte wichtige Verhandlungspunkte. Sie berichtete sichtbar stolz im nächsten Trainingsmodul und trat wesentlich präsenter im Training auf. Da war er, der entwickelte Machtmotivator!
Fazit: „Die wichtigsten Schritte in der Persönlichkeitsentwicklung
sind meist simpel, aber selten einfach!“
PS: Sollte man in anderen Fällen feststellen, dass nötige zu entwickelnde Persönlichkeitsanteile wirklich nicht eingewickelt, also vorhanden sind, dann sollte man in Verhandlungen eher in Richtung Kompensation oder Rollenteilung mit Kollegen denken.
Manchmal werden vorhandene Ressourcen auch zu stark von anderen Persönlichkeitsanteilen „überstimmt“ und kommen somit nicht mehr zur Geltung. Auch hier kann durch bessere Balance der Antagonisten (Gegenspieler) die Handlungsbandbreite nachhaltig erweitert werden.